中國(guó)汽車零部件企業(yè)在圓滿取得2009年出口業(yè)績(jī)的同時(shí)，紛紛對(duì)2010年的出口市場(chǎng)寄予厚望。售后市場(chǎng)作為拉動(dòng)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的三駕馬車之一，占據(jù)了中國(guó)汽車零部件出口市場(chǎng)的60%-70%。如何在新一年里擴(kuò)大出口市場(chǎng)份額，開辟更多新興市場(chǎng)，多數(shù)企業(yè)已經(jīng)在未雨綢繆、厲兵秣馬。對(duì)于部分想開拓國(guó)際售后市場(chǎng)的企業(yè)來說，充分了解各個(gè)國(guó)家的后市場(chǎng)特點(diǎn)非常必要。

    如何在新一年里擴(kuò)大出口市場(chǎng)份額，開辟更多新興市場(chǎng)，多數(shù)企業(yè)已經(jīng)在未雨綢繆、厲兵秣馬。對(duì)于部分想開拓國(guó)際售后市場(chǎng)的企業(yè)來說，充分了解各個(gè)國(guó)家的后市場(chǎng)特點(diǎn)非常必要。國(guó)際主要汽車零部件市場(chǎng)對(duì)華采購特點(diǎn)各不相同，要針對(duì)不同市場(chǎng)做出不同的營(yíng)銷計(jì)劃。

    歐洲市場(chǎng)：一分價(jià)錢一分貨

    歐洲是中國(guó)汽車零部件的傳統(tǒng)出口市場(chǎng)，該市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求比較高，售后市場(chǎng)細(xì)分程度高，這個(gè)市場(chǎng)也是中國(guó)配套供應(yīng)商的重點(diǎn)出口市場(chǎng)。一般來說，采購量根據(jù)各個(gè)采購商有所不同，但是貿(mào)易商一般采購量不會(huì)特別巨大。在價(jià)格上，普遍比較合理，不同于中東、非洲買家對(duì)價(jià)格過于敏感，歐洲買家似乎深諳“一分價(jià)錢一分貨”的道理，對(duì)于西歐和北歐國(guó)家來說，在質(zhì)量和價(jià)格之間想平衡，則更加傾向于質(zhì)量。

    歐洲買家的品牌意識(shí)較強(qiáng)，普遍要求要原廠件，但這類買家觀念正在轉(zhuǎn)變，對(duì)品牌的要求有所降低。蓋世汽車網(wǎng)分析數(shù)據(jù)顯示，85%的歐洲買家對(duì)于具備國(guó)內(nèi)配套經(jīng)驗(yàn)的中國(guó)零部件企業(yè)更感興趣。

    目前歐洲買家在華采購困境集中體現(xiàn)在以下方面，如產(chǎn)品質(zhì)量問題、產(chǎn)品品種不全、認(rèn)證、語言溝通、商業(yè)習(xí)慣、貿(mào)易壁壘以及匯率風(fēng)險(xiǎn)等。如何讓買家消除以上顧慮，值得國(guó)內(nèi)零部件企業(yè)深思，一旦化解顧慮，產(chǎn)品出口順當(dāng)無虞。

    美國(guó)市場(chǎng)：貨比三家，物美價(jià)廉

    美國(guó)人奉行“貨比三家，物美價(jià)廉”的原則，不受壟斷關(guān)系的制約，自由選擇。美國(guó)的零部件市場(chǎng)流通模式主要由配套、零售和分銷三種渠道組成。其中，配套渠道包括一級(jí)零部件供應(yīng)商、整車廠商零部件配送中心和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)（4S經(jīng)銷店）。整車廠商通常只從一級(jí)零部件供應(yīng)商處采購關(guān)鍵性的模塊，比如發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、懸掛總成等，其他大部分組件都通過自己的零部件配送中心從大型的一般零部件供應(yīng)商那里獲得。同時(shí)，一般的零部件供應(yīng)商還有可能從整車零部件供應(yīng)中心那里獲得零部件加入到其他的銷售渠道；分銷渠道由倉儲(chǔ)式經(jīng)銷商配送中心、倉儲(chǔ)式經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)及維修站組成；零售渠道包括汽車零部件專賣連鎖店、大型折扣店、會(huì)員制大賣場(chǎng)、五金行、超級(jí)市場(chǎng)和DIY商店等。

    美國(guó)買家紛紛淘金中國(guó)，主要看重的還是中國(guó)勞動(dòng)力成本低廉的優(yōu)勢(shì)，有一組對(duì)比數(shù)據(jù)可見一斑，在美國(guó)，工人每小時(shí)平均工資是22.50美元，而中國(guó)是90每分。另外，近年來，中國(guó)部分汽車零部件產(chǎn)品的質(zhì)量和其他技術(shù)性能上也不遜于美國(guó)產(chǎn)品，物流配送能力堪與美國(guó)公司相媲美。美國(guó)零部件供應(yīng)商們?cè)f，即使算上將產(chǎn)品從亞洲運(yùn)到北美的高昂物流成本，福特從中國(guó)采購零部件的花費(fèi)也比在美國(guó)購買同類產(chǎn)品便宜20%到40%，如此，美國(guó)采購商們何樂而不為呢？

    中東市場(chǎng)：活躍度高，變數(shù)太大

    目前，在知名的綜合類B2B電子商務(wù)平臺(tái)上最活躍的國(guó)外買家莫過于中東商人，在汽配領(lǐng)域也不例外。與展覽會(huì)上無處不在的中東商人相比，目前國(guó)內(nèi)汽配電子商務(wù)平臺(tái)上中東采購商有過之而無不及。

    中東這類采購商通常根據(jù)自己國(guó)家或者要出口國(guó)家的市場(chǎng)需求來確定自己的采購產(chǎn)品，而且喜歡根據(jù)供應(yīng)商的產(chǎn)品目錄來選擇產(chǎn)品，這樣的話，中國(guó)零部件企業(yè)在與中東客商打交道時(shí)，一份完整詳實(shí)的產(chǎn)品目錄是必不可少的。在B2B平臺(tái)上，那些產(chǎn)品目錄制作的最為詳實(shí)的企業(yè)往往被下載的次數(shù)也是最高的，這一現(xiàn)象不能證明都是中東商人下載的，但突出了企業(yè)制作一份詳實(shí)的產(chǎn)品目錄的必要性。

    來自中國(guó)企業(yè)與中東買家打交道的經(jīng)驗(yàn)顯示，中東買家時(shí)間觀念較差，導(dǎo)致在付環(huán)節(jié)霍桑遲遲讓中國(guó)供應(yīng)商不放心，初次與中東商人打交道的中國(guó)企業(yè)需要做好一層心理準(zhǔn)備。另外，初次下單即出現(xiàn)大宗采購量的情況比較少，中東買家初次合作一般以小批量的試單為主，但不排除后期拋出大宗訂單。

    中東商人對(duì)華采購主要困境在于其信用常遭懷疑，另外，中東采購商到中國(guó)的簽證通常很難辦。

    俄羅斯市場(chǎng)：追求高性價(jià)比

    俄羅斯買家的營(yíng)業(yè)模式區(qū)別較大，從事中俄汽配貿(mào)易很久的公司，采購量一般都很大，種類也相當(dāng)多，剛從事中俄此類貿(mào)易的，則比較謹(jǐn)慎，試單量小。俄羅斯對(duì)華采購的產(chǎn)品一般是適用國(guó)際車型或者俄羅斯本土車型。

    俄羅斯本土供應(yīng)商與中國(guó)供應(yīng)商存在競(jìng)爭(zhēng)，其本土中檔汽配生產(chǎn)商比較多，和中國(guó)的供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)較大，因此，這些從事進(jìn)口的采購商比較注重產(chǎn)品的性價(jià)比，比較熱衷于和中國(guó)的生產(chǎn)型供應(yīng)商合作，對(duì)產(chǎn)品要求價(jià)格低，質(zhì)量也要有保障。

    目前，俄羅斯買家對(duì)華采購困境主要在于一是語言及文字障礙，無法與國(guó)內(nèi)多數(shù)零部件企業(yè)保持暢通的交流，二是俄羅斯車型零部件傾向于在中國(guó)尋找生產(chǎn)商，但中國(guó)生產(chǎn)制造俄車型部件的非常少。俄羅斯商人的采購習(xí)慣是普遍效率較慢，回復(fù)不及時(shí)，經(jīng)常要求多推薦些供應(yīng)商好方便他進(jìn)行比較，對(duì)方通常在初次聯(lián)系供應(yīng)商時(shí)，會(huì)通過網(wǎng)站或相關(guān)文件對(duì)供應(yīng)商有大致了解，初次合作的程序也很多，要簽訂相關(guān)協(xié)議合同等。對(duì)此，中國(guó)企業(yè)要有足夠的心理準(zhǔn)備。

    巴西市場(chǎng)：以采購中高端產(chǎn)品為主

    國(guó)內(nèi)零部件企業(yè)與巴西買家打交道的比較少，但巴西市場(chǎng)不容忽視，該國(guó)汽車市場(chǎng)容量極大，是“金磚四國(guó)”之一。巴西的采購商比較注重產(chǎn)品質(zhì)量和供應(yīng)商的誠(chéng)信度，如果這兩個(gè)基本點(diǎn)達(dá)不到，和采購商再好的關(guān)系都沒有用。

    由于巴西經(jīng)濟(jì)水平相對(duì)較高，采購的產(chǎn)品也以中高端為主，因此對(duì)中國(guó)供應(yīng)商的質(zhì)量要求也較高。巴西采購商中，以生產(chǎn)商為主，他們主要采購一些用于組裝自己產(chǎn)品的零件，同時(shí)需要中國(guó)企業(yè)如實(shí)報(bào)價(jià)。

    遇到與巴西買家打交道，我們給出的建議是，一定要做到24小時(shí)內(nèi)回復(fù)買家，售后市場(chǎng)采購時(shí)時(shí)效性非常強(qiáng)，另外多給采購商提供實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，如產(chǎn)品報(bào)價(jià)、產(chǎn)品目錄、公司電子宣傳文檔等，將自己的公司自薦區(qū)別于一般的廣告。同時(shí)，還需要提高與買家溝通技巧，盡量按照采購商的商務(wù)習(xí)慣來操作；對(duì)自己產(chǎn)品的介紹，需要明確自己企業(yè)及產(chǎn)品定位，現(xiàn)有產(chǎn)品適合哪些市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)需要何種車型的產(chǎn)品等，一一給買家解釋清楚，這些條件滿足，與巴西買家打交道必然勝券在握。